FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

1. Datos de la asignatura

(Fecha última modificación: 21-07-17 21:49)
Código
103820
Plan
ECTS
6.00
Carácter
OBLIGATORIA
Curso
2
Periodicidad
Segundo Semestre
Área
COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Plataforma Virtual

Campus Virtual de la Universidad de Salamanca

Datos del profesorado

Profesor
Álvaro Garrido Morgado
Grupo/s
1
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
010 (Edificio Departamental FES)
Horario de tutorías

Rosa María Hernández Maestro: Martes y jueves, de 11.15h. a 14.15h. (previa cita por e-mail)

Álvaro Garrido Morgado: Martes, de 9h. a 10h., Jueves, de 9h. a 11h. (previa cita por e-mail)

URL Web
-
E-mail
algamo@usal.es
Teléfono
923294640 Ext.3202
Profesor
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
1
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías

Rosa María Hernández Maestro: Martes y jueves, de 11.15h. a 14.15h. (previa cita por e-mail)

Álvaro Garrido Morgado: Martes, de 9h. a 10h., Jueves, de 9h. a 11h. (previa cita por e-mail)

URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124
Profesor
Álvaro Garrido Morgado
Grupo/s
2
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
010 (Edificio Departamental FES)
Horario de tutorías

Rosa María Hernández Maestro: Martes y jueves, de 11.15h. a 14.15h. (previa cita por e-mail)

Álvaro Garrido Morgado: Martes, de 9h. a 10h., Jueves, de 9h. a 11h. (previa cita por e-mail)

URL Web
-
E-mail
algamo@usal.es
Teléfono
923294640 Ext.3202
Profesor
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
2
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías

Rosa María Hernández Maestro: Martes y jueves, de 11.15h. a 14.15h. (previa cita por e-mail)

Álvaro Garrido Morgado: Martes, de 9h. a 10h., Jueves, de 9h. a 11h. (previa cita por e-mail)

URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124
Profesor
Álvaro Garrido Morgado
Grupo/s
3
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
010 (Edificio Departamental FES)
Horario de tutorías
-
URL Web
-
E-mail
algamo@usal.es
Teléfono
923294640 Ext.3202
Profesor
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
3
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías
-
URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124

2. Sentido de la materia en el plan de estudios

Bloque formativo al que pertenece la materia.

Módulo: Comercialización e Investigación de Mercados

Materia: Análisis e Investigación Comercial

Papel de la asignatura.

Conceptualización y enfoque de la actividad comercial de la empresa para una adecuada competencia en los mercados

Perfil profesional.

Gestión comercial en la empresa

3. Recomendaciones previas

Conocimientos previos de Introducción a la Administración, Introducción a la Economía y Matemáticas

Alumnos de intercambio (Erasmus, PEI, etc.): Se requieren buenos conocimientos matemáticos (operaciones con matrices, resolución de sistemas de ecuaciones)

4. Objetivo de la asignatura

Identificar las informaciones y decisiones relevantes en materia comercial para competir en los mercados y ser capaz de estructurarlos en forma de plan de marketing

5. Contenidos

Teoría.

TEMA 1.- Concepto de marketing

TEMA 2.- La empresa y la estrategia de marketing

TEMA 3.- El entorno de marketing     

TEMA 4.- La gestión de la información de marketing

TEMA 5.- Comportamiento de compra de los consumidores

TEMA 6.- Comportamiento de compra de los compradores industriales

TEMA 7.- Segmentación, targeting y posicionamiento

Práctica.

TEMA 1.- Áreas comerciales y matrices estratégicas

TEMA 2.- Respuesta de mercado y comportamiento del consumidor

TEMA 3.- Segmentación de mercados

6. Competencias a adquirir

Básicas / Generales.

Las competencias específicas y transversales que se desarrollarán en esta asignatura contribuyen a que el alumno adquiera las establecidas en el Módulo Comercialización e Investigación de Mercados, cuya relación aparece incluida en la Memoria de Verificación del Título de Grado en Administración y Dirección de Empresas.

De forma específica, se trabajan las siguientes competencias:

 

CGfc1. El estudiante debe demostrar que posee y comprende conocimientos sobre la naturaleza y el papel del marketing en la empresa y en la economía (D.1)

CGfc2. El estudiante debe saber aplicar sus conocimientos de marketing, siendo capaz de elaborar y defender argumentos y resolver problemas (D.2)

Específicas.

CEfc1. Saber valorar la situación competitiva de una empresa y anticipar su evolución futura, definiendo oportunidades y amenazas y debilidades y fortalezas (E.1 E.3 E.6 E.12 E.20)

CEfc2. Saber segmentar un mercado y establecer el posicionamiento más adecuado a partir de una ventaja competitiva sostenible (E.1 E.6)

CEfc3. Ser capaz de diseñar un plan de marketing y gestionar su puesta en marcha (E.1 E.2 E.6 E.12)

CEfc4. Ser capaz de organizar los recursos internos y las relaciones con distribuidores y clientes para el éxito de la acción comercial de la empresa (E.1)

Transversales.

CTfc1. Tener capacidad para evaluar críticamente los argumentos y adaptar la teoría a la realidad empresarial (F.1 F.2 F.11)

CTfc2. Tener capacidad para analizar y diseñar conclusiones razonadas bien estructuradas a partir de un conjunto de datos proporcionados (F.2 F.15)

CTfc3. Habilidades en el uso de las tecnologías de la comunicación y la información para adquirir, analizar y comunicar la información (F.7)

CTfc4. Habilidades de comunicación, incluyendo la capacidad de presentar información cuantitativa y cualitativa junto con su análisis, con argumentos y comentarios de forma apropiada para diferentes audiencias (F.5)

CTfc5. Capacidades para llevar a cabo un aprendizaje independiente (F.9 F.22)

CTfc6. Experiencia de trabajo en grupo desarrollada con normalidad, y otras habilidades interpersonales, con capacidad de presentar los resultados de su trabajo de forma oral y escrita (F.5 F.16 F.17)

7. Metodologías

La asignatura requiere una dedicación media del alumno de 150 horas (6 créditos), con 45 horas (30%) de dedicación presencial o interacción obligatoria con el profesor, y 105 horas (70%) de trabajo por parte del alumno.

 

Las actividades formativas requerirán 125 horas, que serán de carácter tanto presencial como no presencial. Las actividades serán:

  • Sesiones magistrales de carácter presencial para la presentación de contenidos teóricos – 14 horas.
  • Sesiones prácticas de carácter presencial – 21 horas.
    • Trabajos
    • Resolución de problemas
  • Sesiones de tutorización y seguimiento personalizado del alumno de carácter presencial – 1 hora.
    • Estudio de casos
  • Sesiones de preparación de examen, de carácter presencial, 4 horas.
  • Trabajo del alumno, ligado a sesiones teóricas/prácticas, de carácter no presencial – 85 horas  
    • Lectura de documentación/material de la asignatura.
    • Búsqueda y lectura de documentación complementaria.
    • Realización de trabajos.
    • Resolución de casos prácticos y ejercicios.
    • Otras actividades que se programen en la asignatura

 

Adicionalmente, la asignatura requiere una dedicación del alumno de 25 horas: 5 horas de carácter presencial para la realización de las pruebas de examen y 20 horas de carácter no presencial para la preparación de dichas pruebas.

8. Previsión de Técnicas (Estrategias) Docentes

9. Recursos

Libros de consulta para el alumno.

Básicos:

Teoría

Armstrong, G.; Kotler, P.; Merino, M.J.; Pintado, T. y Juan, J.M. (2011): Introducción al marketing, 3ª edición, Prentice Hall.

Práctica

Hernández Maestro, R.M.; Garrido Morgado, A. y González Lucas, A. (2015): Ejercicios de marketing. Herramientas eficaces para la toma de decisiones, ESIC.

                          

Complementarios:

Teoría

Kotler, P. y Armstrong (2008): Principios de marketing. Segunda edición europea, Prentice Hall.

Kotler, P. y otros (2006): Dirección de marketing. 12ª edición, Prentice Hall.

Santesmases Mestre, M. (2004): Marketing. Conceptos y estrategias. 5ª edición, Pirámide.

Vazquez Casielles, R. y otros (2005): Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. 4ª edición, Civitas.

Práctica

Castillo Clavero, A.M. (1992): Prácticas de gestión de empresas, Pirámide.

Domínguez Machuca, J.A. (1981): El Subsistema comercial en la empresa, Pirámide.

Esteban, A. y Pérez Gorostegui, E. (1991): Prácticas de marketing, Ariel Economía.

Forcada, F.J. y Periáñez, I. (1996): Casos prácticos de dirección comercial, Servicio

            Editorial, Universidad del País Vasco, Bilbao.

Hernández Maestro, R.M.; Garrido Morgado, A. y González Lucas, A. (2012):

           Ejercicios prácticos de marketing, Ratio Legis.

Martín Dávila, M. (1998): Métodos analíticos en marketing: Teoría y aplicaciones, Index

Sarabia Sanchez, F.J. (1993): Supuestos de investigación comercial, DM-PPU, Murcia.

10. Evaluación

Consideraciones generales.

Se trata de un sistema de evaluación continua donde se pretende valorar tanto el trabajo del alumno a lo largo del semestre como el examen final.

La asistencia a clase es obligatoria y, por lo tanto, no puntúa para la nota. Si la asistencia no es al menos del 80%, el alumno no tendrá derecho a la puntuación de la evaluación continua.

No se admitirá el cambio de fechas de examen/controles en ningún caso.

Criterios de evaluación.

40% de la nota final corresponde a la evaluación continua. Esta nota se contabilizará a partir de:

Calificación en controles parciales

Calidad de los trabajos, estudio de casos y ejercicios a resolver

                                       

El examen final será el 60% de la nota final. Es necesario obtener en el examen final una nota mínima de 4 sobre 10 para que se pueda hacer media ponderada con la nota de la evaluación continua.

Instrumentos de evaluación.

Controles parciales, trabajos, estudio de casos y ejercicios a resolver por el alumno, autoevaluación y examen final

Recomendaciones para la evaluación.

Llevar al día la asignatura

11. Organización docente semanal