FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Doble Titulación de Grado en Administración y Dirección de Empresas y Grado en Ingeniería Informática

Curso 2020/2021

1. Datos de la asignatura

(Fecha última modificación: 07-08-20 12:02)
Código
103820
Plan
2020/21
ECTS
6
Carácter
OBLIGATORIA
Curso
3
Periodicidad
Segundo Semestre
Área
COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Plataforma Virtual

STUDIUM

https://studium.usal.es/

Datos del profesorado

Coordinador/Coordinadora
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
1
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías
Martes, de 10:00 a 14:00. Jueves, de 10:00 a 14:00 (Previa cita por e-mail)
URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124
Profesor/Profesora
Ángela González Lucas
Grupo/s
1
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
321 (Edificio Departamental FES)
Horario de tutorías
Miércoles, de 16:30 a 17:30 h. Jueves, de 17:00 a 21:00 h. Viernes, de 20:00 a 21:00 h.
URL Web
-
E-mail
ang@usal.es
Teléfono
3124
Coordinador/Coordinadora
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
2
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías
Martes y jueves, de 11.15h a 14.15h (previa cita por e-mail)
URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124
Profesor/Profesora
Ángela González Lucas
Grupo/s
2
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
321 (Edificio Departamental FES)
Horario de tutorías
Miércoles, de 16:30 h. a 17:30 h. Jueves, de 17:00 h. a 21:00 h. Viernes, de 20:00 h. a 21:00 h.
URL Web
-
E-mail
ang@usal.es
Teléfono
3124
Coordinador/Coordinadora
Rosa María Hernández Maestro
Grupo/s
3
Departamento
Administración y Economía de la Empresa
Área
Comercialización e Investigación de Mercados
Centro
Fac. Economía y Empresa
Despacho
322
Horario de tutorías
Martes y jueves, de 11.15h a 14.15h (previa cita por e-mail)
URL Web
-
E-mail
rosahm@usal.es
Teléfono
923294640 Ext. 3124

2. Sentido de la materia en el plan de estudios

Bloque formativo al que pertenece la materia.

Módulo: Comercialización e Investigación de Mercados

Materia: Análisis e Investigación Comercial

Papel de la asignatura.

Conceptualización y enfoque de la actividad comercial de la empresa para una adecuada competencia en los mercados

Perfil profesional.

Gestión comercial en la empresa

3. Recomendaciones previas

Conocimientos previos de Introducción a la Administración, Introducción a la Economía y Matemáticas
Alumnos de intercambio (Erasmus, PEI, etc.): Se requieren buenos conocimientos matemáticos (operaciones con matrices, resolución de sistemas de ecuaciones)

4. Objetivo de la asignatura

Familiarizar al estudiante con el lenguaje, los conceptos, las herramientas y la lógica del marketing como actividad empresarial. En particular, el estudiante conocerá las nociones y las herramientas relacionadas con el intercambio, la planificación comercial, el análisis del entorno, la investigación comercial, el comportamiento de compra, la segmentación y el posicionamiento.

5. Contenidos

Teoría.

 

TEMA 1.- Concepto de marketing
TEMA 2.- La empresa y la estrategia de marketing
TEMA 3.- El entorno de marketing
TEMA 4.- La gestión de la información de marketing
TEMA 5.- Comportamiento de compra de los consumidores y de los compradores industriales
TEMA 6.- Segmentación, targeting y posicionamiento

Práctica.

TEMA 1.- Demanda y cuota de mercado
TEMA 2.- Matrices estratégicas y áreas comerciales
TEMA 3.- Formación de actitudes y segmentación de mercados

6. Competencias a adquirir

Básicas / Generales.

Las competencias específicas y transversales que se desarrollarán en esta asignatura contribuyen a que el alumno adquiera las establecidas en el Módulo Comercialización e Investigación de Mercados, cuya relación aparece incluida en la Memoria de Verificación del Título de Grado en Administración y Dirección de Empresas.
De forma específica, se trabajan las siguientes competencias:

CGfc1. El estudiante debe demostrar que posee y comprende conocimientos sobre la naturaleza y el papel del marketing en la empresa y en la economía (D.1)
CGfc2. El estudiante debe saber aplicar sus conocimientos de marketing, siendo capaz de elaborar y defender argumentos y resolver problemas (D.2)

Específicas.

CEfc1. Saber valorar la situación competitiva de una empresa y anticipar su evolución futura, definiendo oportunidades y amenazas y debilidades y fortalezas (E.1 E.3 E.6 E.12 E.20)
CEfc2. Saber segmentar un mercado y establecer el posicionamiento más adecuado a partir de una ventaja competitiva sostenible (E.1 E.6)
CEfc3. Ser capaz de diseñar un plan de marketing y gestionar su puesta en marcha (E.1 E.2 E.6 E.12)
CEfc4. Ser capaz de organizar los recursos internos y las relaciones con distribuidores y clientes para el éxito de la acción comercial de la empresa (E.1)

Transversales.

CTfc1. Tener capacidad para evaluar críticamente los argumentos y adaptar la teoría a la realidad empresarial (F.1 F.2 F.11)
CTfc2. Tener capacidad para analizar y diseñar conclusiones razonadas bien estructuradas a partir de un conjunto de datos proporcionados (F.2 F.15)
CTfc3. Habilidades en el uso de las tecnologías de la comunicación y la información para adquirir, analizar y comunicar la información (F.7)
CTfc4. Habilidades de comunicación, incluyendo la capacidad de presentar información cuantitativa y cualitativa junto con su análisis, con argumentos y comentarios de forma apropiada para diferentes audiencias (F.5)
CTfc5. Capacidades para llevar a cabo un aprendizaje independiente (F.9 F.22)
CTfc6. Experiencia de trabajo en grupo desarrollada con normalidad, y otras habilidades interpersonales, con capacidad de presentar los resultados de su trabajo de forma oral y escrita (F.5 F.16 F.17)

7. Metodologías

La asignatura requiere una dedicación media del alumno de 150 horas (6 créditos), con 45 horas (30%) de dedicación presencial o interacción obligatoria con el profesor, y 105 horas (70%) de trabajo por parte del alumno.
Las actividades formativas requerirán 125 horas, que serán de carácter tanto presencial como no presencial. Las actividades serán:
- Sesiones magistrales de carácter presencial para la presentación de contenidos teóricos – 14 horas.
- Sesiones prácticas de carácter presencial – 21 horas.
o Trabajos
o Resolución de problemas
- Sesiones de tutorización y seguimiento personalizado del alumno de carácter presencial – 1 hora.

o Estudio de casos
- Sesiones de preparación de examen, de carácter presencial, 4 horas.
- Trabajo del alumno, ligado a sesiones teóricas/prácticas, de carácter no presencial – 85 horas
o Lectura de documentación/material de la asignatura.
o Búsqueda y lectura de documentación complementaria.
o Realización de trabajos.
o Resolución de casos prácticos y ejercicios.
o Otras actividades que se programen en la asignatura
Adicionalmente, la asignatura requiere una dedicación del alumno de 25 horas: 5 horas de carácter presencial para la realización de las pruebas de examen y 20 horas de carácter no presencial para la preparación de dichas pruebas.

8. Previsión de Técnicas (Estrategias) Docentes

9. Recursos

Libros de consulta para el alumno.

Básicos:
Teoría
Armstrong, G.; Kotler, P.; Merino, M.J.; Pintado, T. y Juan, J.M. (2011): Introducción al marketing, 3ª edición, Prentice Hall.
Práctica
Hernández Maestro, R.M.; Garrido Morgado, A. y González Lucas, A. (2018): Ejercicios de marketing. Herramientas eficaces para la toma de decisiones, ESIC.
Complementarios:
Teoría
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008): Principios de marketing. 12ª edición, Prentice Hall.
Santesmases Mestre, M. (2004): Marketing. Conceptos y estrategias. 5ª edición, Pirámide.
Vazquez Casielles, R., Trespalacios Gutiérrez, J. y Rodríguez del Bosque, I. (2005): Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. 4ª edición, Civitas.
Práctica
Castillo Clavero, A.M. (1992): Prácticas de gestión de empresas, Pirámide.
Domínguez Machuca, J.A. (1981): El Subsistema comercial en la empresa, Pirámide.
Esteban, A. y Pérez Gorostegui, E. (1991): Prácticas de marketing, Ariel Economía.
Forcada, F.J. y Periáñez, I. (1996): Casos prácticos de dirección comercial, Servicio
Editorial, Universidad del País Vasco, Bilbao.
Hernández Maestro, R.M.; Garrido Morgado, A. y González Lucas, A. (2012):
Ejercicios prácticos de marketing, Ratio Legis.
Martín Dávila, M. (1998): Métodos analíticos en marketing: Teoría y aplicaciones, Index
Sarabia Sanchez, F.J. (1993): Supuestos de investigación comercial, DM-PPU, Murcia.

10. Evaluación

Consideraciones generales.

Se trata de un sistema de evaluación continua donde se pretende valorar tanto el trabajo del alumno a lo largo del semestre como el examen final.
La asistencia a clase es obligatoria y, por lo tanto, no puntúa para la nota. Si la asistencia no es al menos del 80%, el alumno no tendrá derecho a la puntuación de la evaluación continua.
No se admitirá el cambio de fechas de examen/controles en ningún caso.

Criterios de evaluación.

El 40% de la nota final corresponde a la evaluación continua. Esta nota se contabilizará a partir de:
- Calificación en controles parciales
- Calidad de los trabajos
El examen final será el 60% de la nota final. Es necesario obtener en el examen final una nota mínima de 4 sobre 10 para que se pueda hacer media ponderada con la nota de la evaluación continua. En cada ejercicio práctico en el examen final se debe tener al menos una pregunta contestada correctamente (y justificada).
La asignatura se supera obteniendo como mínimo un 5 en la nota global final.
Dentro de un determinado año académico, al alumno que, con los criterios descritos, no supere la asignatura en la primera convocatoria, se le conservará la calificación obtenida en la evaluación continua de cara a la segunda convocatoria.

Instrumentos de evaluación.

Controles parciales, trabajo en grupo, autoevaluación y examen final

Recomendaciones para la evaluación.

Llevar al día la asignatura

12. Adenda. Metodologías Docentes y Evaluación de Competencias